Kundenakquise – erfolgreich neue Kunden gewinnen

Definition: Was ist Kundenakquise?

Unter Kundenakquise versteht man den Prozess, potenzielle Kunden zum Kauf seiner Produkte oder Dienstleistung zu bewegen. Ziel ist es also, neue Kunden für das Unternehmen zu gewinnen. Dafür zieht die Kundenakquise sogenannte Leads an, pflegt diese Kontakte, bis sie bereit zum Kauf sind, und verwandelt sie schließlich in Kunden.

Wie funktioniert Kundenakquise?

Unternehmen können zwar darauf warten, dass Kunden von selbst zu ihnen kommen, aber ihre Chance, dass sich ihre Kundenbasis so vergrößert und die Gewinne steigen, ist dann nur gering. Deswegen geht es bei der Kundenakquise darum, strategische Maßnahmen zu entwickeln, um systematisch neue Kunden zu gewinnen. 

Eine sorgfältig geplante Kundenakquise umfasst diese fünf Schritte:

Ziele definieren – was soll erreicht werden?

‍Darauf sollten die Maßnahmen zur Kundenakquise ausgerichtet sein. So lässt sich außerdem anschließend bewerten, ob du mit deiner Strategie zur Kundenakquise erfolgreich waren.

Angebot definieren – was macht es aus?

Bevor Sie mit der Ansprache starten, sollten Sie sich bewusst machen, was Sie potenziellen Kunden bieten. Was macht dein Angebot besonders, auch im Vergleich zu deiner Konkurrenz?

Zielgruppe definieren – wen spricht dein Unternehmen an?

A und O ist es, festzulegen, wen du eigentlich genau erreichen willst. Sei dabei so spezifisch wie möglich. Denn je genauer deine Zielgruppe, desto effektiver werden auch deine Maßnahmen. Schließlich lässt sich nicht jede Altersgruppe über die gleichen Kanäle erreichen. Und auch die Herangehensweisen an die Akquise von B2C- und B2B-Kunden unterscheiden sich – bei ersteren funktioniert bspw. Social Media gut, letztere brauchen womöglich individuelle Gespräche und Beratung. Um deine Zielgruppe besser zu verstehen, ist übrigens die Persona-Methode hilfreich.
Die kennst du noch nicht? Dabei entwickeln Sie eine fiktive, auf deine Zielgruppe passende Person und beschreiben sie möglichst genau: Erstelle einen Steckbrief mit möglichen demografischen Daten, Bedürfnissen, Wünschen und Zielen deiner Buyer Persona.

Kontaktdaten sammeln – wie erreichst du deine Zielgruppe?

Hast du deine Zielgruppe eingegrenzt, dreht sich der nächste Schritt um die Voraussetzung für die Ansprache: der Kontakt zu potenziellen Kunden. Je nach Zielgruppe funktioniert dies bspw. über Social Media, Downloads auf der Website, mit Angabe von Kontaktdaten als Voraussetzung, Online-Recherche, die automatisierte Abfrage von Daten mittels Chatbot oder auch das klassische Visitenkarten-Sammeln auf Events. Wichtig: Das Sammeln und Nutzen von Daten muss immer rechtskonform und DSGVO-konform passieren.

Aktivitäten planen – wie wirst du bei möglichen Kunden wahrgenommen?

Nachdem du in den letzten Schritten eine wichtige Basis geschaffen hast, geht es jetzt konkret darum, wie du die Akquise ausgestaltest. Dafür gibt es verschiedene Kanäle und Möglichkeiten. Mehr dazu im nächsten Abschnitt.

Verschiedene Methoden und Kanäle der Kundenakquise

Heutzutage bedeutet Kundenakquise längst nicht mehr nur „Klinken zu putzen“ oder Telefonlisten abzutelefonieren. Du kannst Kunden durch vielfältige Taktiken und Kanäle (sowohl online als auch offline) gewinnen. Idealerweise kreierst du dabei einen Mix aus verschiedenen Methoden, sodass potenzielle Kunden kanalübergreifend von deinem Unternehmen und deinem Angebot hören. Das sind mögliche Wege für die Kundenakquise:

‍^{*Quelle: LinkedIn}

Sechs Tipps, um die Kundenakquise zu optimieren

Jedes Unternehmen braucht neue Kunden, um zu wachsen und erfolgreich zu sein. Die EINE perfekte Kundenakquise-Strategie gibt es dabei nicht. Aber diese sechs Tipps können dir dabei helfen, deine Kundenakquise weiter zu verbessern:

1. Zu Beginn deiner Kundenakquise-Strategie hast du dich mit deiner Zielgruppe beschäftigt. Und das solltest du auch weiterhin tun! Der Schlüssel zu einer effektiven Kundenakquise ist, sie ständig weiterzuentwickeln und auf die sich verändernden Bedürfnisse und das Verhalten potenzieller Kunden anzupassen.
2. Deine Strategie zur Kundenakquise ist nur nachhaltig erfolgreich, wenn sie auch langfristig funktioniert. Du musst also die Ressourcen, die du investierst, auch über längere Zeit aufrechterhalten können. Beispielsweise reicht es auf Social Media oder einem Blog nicht, einmal im halben Jahr einen Post abzusetzen. 
3. Nutze Automatisierungspotenzial! Viele Akquiseaktivitäten lassen sich mittlerweile automatisieren. So musst du kein großes Vertriebsteam einstellen, ohne dass deine Ergebnisse darunter leiden. Ein Beispiel für die automatisierte Kundenakquise ist der Einsatz eines Chatbots im Sales & Marketing. Dies erleichtert die Lead-Generierung ungemein und führt zu weiteren Vorteilen, wie einer dauerhaften Erreichbarkeit, und einem 24/7-Service.
4. Heutzutage informieren sich Verbraucher gerne detailliert zu Produkten oder Dienstleistungen und auch zu den Erfahrungen, die andere bereits damit gemacht haben. Gib potenziellen Kunden deswegen möglichst viele Informationen und Erfahrungsberichte zu deinem Angebot an die Hand. Im Sinne des Content Marketing kannst du auch ganz breit nützliche Ressourcen und Wissen rund um dein Thema zur Verfügung stellen.
5. Deine Inhalte und Aktivitäten werden mehr überzeugen, wenn du mit deiner Verkaufsabsicht nicht „mit der Tür ins Haus fallen“. Fokussiere dich eher darauf, deinen potenziellen Kunden damit einen Mehrwert zu bieten und den Nutzen für sie herauszustellen. Baue eine vertrauensvolle Beziehung auf, indem du in den Dialog trittst und du dein Wissen zu deinem Fachthema oder deiner Branche mit Interessenten teilst.
6. Kooperationen mit anderen Unternehmen können dir dabei helfen, neue Kunden auf dich aufmerksam zu machen – gerade, wenn sich deine Produkte gut ergänzen.

Beispiel aus der Praxis: Wir von moinAI gehen gerne Partnerschaften und Kooperationen mit anderen Anbietern ein, die unser Produkt gut ergänzen. So haben wir bereits gemeinsame Live-Webinare mit Lime Connect oder Zendesk veranstaltet, von denen alle etwas haben!

Fazit: Neue Kunden, die lange bleiben

Bei der Kundenakquise geht es darum, neue Kunden zu gewinnen, die dir idealerweise lange treu bleiben. Dabei handelt es sich um einen dauerhaften Prozess. Die Basis hierfür ist eine durchdachte Akquisestrategie und diverse Maßnahmen, die du auf deine Ziele und Zielgruppe abstimmen solltest. 

Und behalte im Hinterkopf: Hast du Interessenten einmal als Kunden gewonnen, solltest du dich auch weiterhin um sie kümmern!

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